我答應了，從辦公室出來，直奔書店，買了好幾本業(yè)務管理方面的書，晚上回來看到深夜，憑著我過去管理酒店和制衣廠的經(jīng)驗（最多的時候，我手下有三百名工人），心里有了點底。
    第二天就去上班。進入業(yè)務部辦公室，已經(jīng)有三個業(yè)務人員等在那里了。老總介紹完畢，退出了業(yè)務部，剩下的就要靠我自己了。
    我按照昨天老總跟我講的那些，簡單介紹了一下醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)大辭典的情況，講了我們的目標客戶（藥廠、醫(yī)療器械廠、醫(yī)藥經(jīng)銷單位），給大家一人發(fā)了幾張衛(wèi)生廳的紅頭文件和項目介紹，按照書里的案例，我拿

    大家走了之后，我找到總經(jīng)理，跟他說了一下今天的情況，提出我的想法：培訓，讓大家把這個大辭典吃透；找對醫(yī)藥行業(yè)熟悉的人來給大家講講醫(yī)藥營銷方面的知識。再找個懂業(yè)務操作的人來帶一帶，最后一點是我的要求，我實在有點茫然，不知道下一步該怎么走。
    總經(jīng)理其實是個很年輕的小伙子，姓唐，跟我同齡，非常書卷氣，在后面會談到他，現(xiàn)在我們是非常好的朋友了。他完全同意我的想法，并且立即約了衛(wèi)生廳做辭典的一個主編，請他明天過來給大家上課。關(guān)于醫(yī)藥方面的知識，他建議我去拜訪一下公司的一個顧問，是成都醫(yī)藥公司的一個銷售經(jīng)理。于是事情就這么定下來了，明天上午培訓，下午我去拜訪顧問，再回來給大家講講。至于業(yè)務怎么操作，唐總跟我談了很多，關(guān)于怎么找到目標客戶，怎么突破客戶的防線，如何洞察需求，如何管理客戶等等，因為先前看過書，也做過段時間管理，所以唐總說的我很快能理解，并形成自己的計劃，我覺得有點信心了。
    衛(wèi)生廳那個主編起了很大的作用，搞政府工作的，非常能說道，把這個辭典的意義、內(nèi)容、好處、將來的發(fā)行方向、歷史使命說得頭頭是道，大家聽下來，釅然覺得這是跨時代的壯舉，我們參與其中，有著無尚的光榮，一個個勁頭十足：那些白癡客戶，都不知道我們給予他們的是什么樣的機會！
    《醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)大辭典》是一個全省范圍內(nèi)的醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)名錄，包括地址、電話、負責人、機構(gòu)規(guī)模等等。這里面事業(yè)單位如醫(yī)院是不會上廣告的，如果上也是強制性的，贊助性的。我們的目標客戶是藥廠、醫(yī)療器械廠。因為這個辭典是在醫(yī)院發(fā)行，有行政命令的，這可以成為醫(yī)廠、醫(yī)療器械廠面向醫(yī)院的一個展示。同時，廣告客戶會有幾本贈刊，也會成為他們的客戶目錄，辭典里面醫(yī)院的情況介紹得很詳細，是他們開展業(yè)務的指南。
    總編又教我們，不要以廣告公司的名義去接觸客戶，要說自己是編委會的，并且給我們發(fā)了記者證，哈哈哈哈，今天想起來，這事還十分地可笑。
    下午去拜訪那個醫(yī)藥公司的經(jīng)理，倒是沒有什么可利用的東西，不過他給了我一些重要信息，醫(yī)藥公司都在哪里，怎么接觸他們。
    下午回來，跟唐總討論，把目標定為醫(yī)藥和器械兩大塊，在地圖上標出這些客戶比較集中的地方，一塊塊攻克。通過黃頁找到相關(guān)企業(yè)電話，先電話拜訪，傳真資料，再上門，這樣效率比較高，電話拜訪的說辭先寫好，上門拜訪的資料和說辭也準備好。
    唐總畢竟是老總，資源就是多，他找來一個做藥品經(jīng)銷的業(yè)務經(jīng)理，一個女中強人，一看就是特別能干的那種。據(jù)說公司本來想請他做客戶經(jīng)理，但她因為其它原因沒來（又有一種說法，她向公司提了些條件，公司沒答應）。
    唐總給我們互相介紹了一下，她用犀利的眼光上上下下打量了我一遍，那種眼光讓人不怎么舒服，我比較相信后一種說法了。
唐總給我們介紹了一下，說大家到會議室坐坐吧。
    這算是管理層會議了，唐總、張總、大辭典總編及項目主任，還有我和那個請來幫忙的醫(yī)藥銷售高手。
    這位高手叫鄧艷梅，園臉，五官長得小巧玲瓏，圓溜溜的肩，透著成都妹子的嫵媚與靈氣，一開口，軟綿綿的川普，聲音十分動聽，說出來的話卻犀利得很，她說，如果讓她來參與，就把藥品這塊交給她來做吧，“過去我的工作是以藥品為主的，公司目前也沒有誰比我更熟悉藥品的渠道，我來做成功的把握大一些哈，對公司也有好處，而且這樣我也比較有信心來參與這個事�！�
    唐總沒說什么，大家都把眼光看向我。
    藥品企業(yè)占了我們這個項目目標客戶的二分之一強，而且藥品企業(yè)相對集中，企業(yè)的實力也不錯，跑起來容易，可以說是我們的重點，在前幾天的客戶會議上，我已經(jīng)花了很多時間把藥品企業(yè)按地域分配給了手下的幾個人，他們也已經(jīng)開始在接觸，現(xiàn)在如果要讓鄧艷梅來負責，就意味著我們要把手上的一半客戶拱手相讓，雖然都是一個公司的業(yè)務，但對于我這個剛上馬的客戶經(jīng)理來說，總覺得有點窩火，象是被來了個下馬威。
    我問鄧，你估算自己能完成多少廣告任務？鄧說，照她手上的老客戶的情況來看，三百萬沒什么問題吧，但這個媒體比較新，公司會為這個媒體投入多少現(xiàn)在還不能保證，為了保險起見，她給自己定的任務是一百五十萬。
    我看到唐總的眼睛一亮。
    照我們前幾天接觸的情況來看，我們目前估計的市場容量，能完成八十萬的廣告業(yè)務我就謝天謝地了。如果我們來做藥品企業(yè)能做到什么程度呢？我真的說不上來，前面那八十萬也是根據(jù)現(xiàn)在的目標客戶數(shù)量和這些客戶的廣告投放情況估出來的，到底該給自己定多大的目標，我心里一點兒底都沒有。
    現(xiàn)在的情況其實就剩下我的表態(tài)了，我估計大家都看好這個鄧，對她提出的目標也非常感興趣。大家也希望我們不要對立，因為畢竟是一個公司的業(yè)務，只是誰占多少而已。其實我除了支持外沒有選擇，客戶部的那幾個雜牌軍，沒有一個是先前做過醫(yī)藥的，連先劍是剛畢業(yè)，出來學經(jīng)驗的，亮亮之前是做工藝品銷售的，春燕之前是當信息公司信息員的，甚至我自己之前也沒做過業(yè)務部的工作，在這個項目中，我想先前的半個月可能是以練兵為主，是談不上什么業(yè)績的。
    我沉默的時間有點長了，唐總提醒了我一下，我把思緒拉回來，看著大家說：
    鄧小姐提出的目標讓人非常激動，我想我沒有她有魄力，如果她能做到這個目標，對項目是非常好的，我個人十分支持她來參與。至于客戶資源的分配，本來就是為了更好地完成這個項目，在這個層面上，公司的利益是最主要的，只要于公司有利，我們客戶部可以做協(xié)調(diào)。
    大家都感覺很好，可以說是皆大歡喜，馬上就開始具體的安排。
    鄧又提出條件，她不在公司坐班，也不受客戶部的管理，“你就把我當成一個編外吧”。鄧跟我說。
    其實我很希望她在公司上班的，每天的客戶會議會對大家的情況做交流，我想通過這個機會讓我的手下能學到她的經(jīng)驗。但顯然，她不想受約束。但是一個員工如果不在公司上班，只是象一個兼職業(yè)務員一個拿一份提成，顯然她對公司是沒有誠意的，她可能就打算做這一單。
    唐總對她的要求沒有異議。

       第二天上班，我跟大家宣布了一下昨天會議的結(jié)果，大家當然都有些意見，這很自然，之前大家都是把藥品當重點的，也做了不少工作，現(xiàn)在全部要拱手相讓，誰都會有情緒。我少不了又給大家講講大我小我的道理，因為找來的這個人是高手，公司就要把最大的市場交給最有能力的人，這樣才不會浪費資源，只有公司利益得到保證了，這個項目順利進行了，大家才都有利益。誰讓人家手上有客戶呢。
       然后我跟大家說，咱們來個比賽吧，看看藥品和醫(yī)療器械哪塊的成績好，同志們的斗志立即被激發(fā)出來了，說，就是應該比比，有經(jīng)驗怎么了，有客戶怎么了，客戶不是天生是她家的，她也是跑出來的，我們也一樣能行，說不定比她跑得還好。我說，我十分相信你們會比她跑得好，因為她沒有你們有激情。同時，我們還得讓公司相信咱們能做得更好，這是要靠成績說話的。
       于是力量被集中到一點：盡快做出成績。
業(yè)務部管理要點：
一、考核與激勵
作為客戶部經(jīng)理，如何完成部門任務，心中應該有一個通盤的規(guī)劃，把任務分解，細分到每個人，每一天，給每個階段定目標，把資源合理分配，所以定出考核標準和指標是業(yè)務部的基礎。
二、工作規(guī)范
這是致勝的重要手段，讓員工養(yǎng)成好的工作習慣，給客戶一個良好印象，規(guī)范化的工作程序能讓你減少失誤，杜絕漏洞，提高效率。這個規(guī)范上到客戶簡報的格式，下到辦公桌的整理，不是越細越好，而是越實用越好。
三、客戶管理
1、客戶是屬于公司的重要資源，所以要納入公司的管理中，要受控。
2、按80/20法則，百分之二十的客戶帶來百分之八十的收益。你的時間也是重要資源，要用到刀刃上。
3、客戶不是公司資料上的名字，而是一個個活生生的人。你越了解你的客戶，締結(jié)的可能性就越大。

    對于“雜牌軍”的業(yè)務團隊的管理，首先就是要培訓，讓業(yè)務員知道該做什么，怎么做，正確的標準（如何考核），讓業(yè)務員迅速了解廣告是什么，媒體是什么，大眾媒介、小眾媒介、特殊媒介的經(jīng)營方式，了解客戶需求等等。在這方面我沒少花心思，拿出以前在紋龍所學，結(jié)合現(xiàn)在的市場實際，自己編了一些教材。
    每天下午一個小時的溝通會，基本上都是培訓會，因為系統(tǒng)地展開培訓在時間上已不可能，我們需要在最短的時間里學到自己最需要的東西，邊學邊練就是非常實務的方式。
    每天早上大家碰個頭，誰上哪兒去，拜訪哪些客戶，時間怎么分配的，等等，讓我這個當頭兒的心里有數(shù)，也能指點一下他們，該注意什么事�；貋碇�后，匯報成績，提出問題，解決問題。
    在解決問題上，基本上是領導帶一帶，大家群策群力，一齊想辦法。因為這個媒體比較新，市場上會面臨什么問題，誰都無法預知。
這類業(yè)務的開展，基本上是陌生拜訪，有幾個問題需要解決：
    一、客戶在哪里？也就是客戶信息的搜集。除了電話黃頁，再就是到圖書館去查近期的報紙廣告，通過客戶的招商廣告、新產(chǎn)品廣告找到目標客戶，還有街上能看到的廣告都是客戶信息。再次，就是掃大街、掃樓（地毯式過濾目標客戶）。掃樓時，凡高檔寫字樓，門衛(wèi)把守嚴謹，沒有預約不讓進的，都是大客戶所在地，也是我們爭取的目標，是需要花時間啃下來的。
在這點，大家總結(jié)了幾個辦法，供廣告新人們參考：
1、假道伐虢   
沒有預約無法進入大廈，甚至不知道大廈里是不是有自己的目標客戶，可以到門衛(wèi)那個詢問：
請問XX康公司在十四樓還是十六樓？（醫(yī)療器械公司很多都叫什么康，什么健，很容易混的），
門衛(wèi)：沒有XX康，只是樂康公司，你是不是記錯了？
業(yè)務員：對啦，就是樂康公司，我記錯了，他們是在十四樓吧？
門衛(wèi)：十樓，十四樓是利康得公司（又知道一家）

    有時候門衛(wèi)不那么笨，會再問，你找誰？答：找誰都行，衛(wèi)生廳有個文件要送過去，把文件夾一晃，就進去了。

    也有時候門衛(wèi)太厲害了，太敬業(yè)了，這時候就要用第二招：賄賂
    多去幾次，混個臉熟，再塞上根煙，人心都是肉長的，人家也會體諒業(yè)務員的難處，說不定除了放你進去，還會告訴你些內(nèi)情，哪些公司有錢，哪些公司領導不在。

二、哪些是我們的目標客戶？
    這需要先分析產(chǎn)品的特性。大辭典是一個四川醫(yī)藥系統(tǒng)花名冊，最權(quán)威，最全面，最細致（鄉(xiāng)衛(wèi)生所都有記錄），是進入四川的外地企業(yè)、外國駐在機構(gòu)、需要在全省開展業(yè)務的企業(yè)、需要在小型醫(yī)院推廣低檔醫(yī)療器械產(chǎn)品的廠家、醫(yī)療消耗品廠家最需要的，所以這部分企業(yè)就是我們的首選。當然還有一些特種醫(yī)療器械，部分醫(yī)療研究機構(gòu)等。

四、如何面對拒絕
    首先擺正心態(tài)，要清楚，業(yè)務的成功率一般是百分之一，也就是說，拜訪一百個客戶，會有一個成功，如此說來，大部分拜訪是會被拒絕的，這是正�，F(xiàn)象。不被拒絕反而是不正常的了。這樣大家能明白，業(yè)務是要靠量來積累的，到了一定的量，你就會有一定的業(yè)績。
    然后要清楚，客戶即使拒絕了你，這個客戶也是有價值的。其一，如果你的工作到位，客戶在拒絕你的時候，心里必定會覺得欠你什么，此時你跟他提要求，請他介紹別的可能的客戶，多半不會被拒絕，這是非常好的人脈，有人介紹去的業(yè)務也非常好開展。其二，客戶拒絕你了，你可以詳細問他是什么原因拒絕，避免你今后工作的錯誤。其三，跟這個客戶聊一聊他們的行業(yè)，可以學到不少知識，便于你在下一個客戶那兒開展工作，最次，也是一次不錯的市場調(diào)查。所以，拒絕你的客戶，也是有很多利用價值的，只要你有心。
    當然，我們是要達成合作，所以更希望與客戶締結(jié)合約，在這里介紹咖啡白菊總結(jié)的一些方法：
客戶拒絕的處理與客戶締結(jié)手法，在這里介紹一些：
拒絕的處理：
1、YES！YES！BUT法：是的，是的，您說的對，可是``````

（咖啡常用法）：是的，我知道我很丑，可是我很溫柔```
2、借力使力法：正是因為````所以，您才更需要`````
（咖啡常用法）：正因為我很花心，所以需要你來馴服我````
3、不可思議法：以為對方一定能樂于接受，沒想到結(jié)果不然，因為，這樣的東東（產(chǎn)品）是每個客戶都非常喜愛的````````

（咖啡常用法）：不會吧~~~~每個美女都夸我很厲害的！��！
4、重復確認法（或稱依序排除法）：確認客戶的每一個疑問，并清楚的回答，一個一個的解決客戶的疑問````````````

（咖啡常用法）：你真的覺得我丑？真的覺得我很花？其實，我是面惡心善，我花是因為我在尋找我的至愛`````
5、取得信任法：今天您相信我，明天你會喜歡它（一定要誠懇中帶有自信！）

（咖啡常用法）：今天你跟我回家，明天你就離不開我！
對客戶反對問題的處理，切忌爭辯��！你贏得了一場爭辯，意味著你失去了一筆交易��！

（咖啡語錄：對MM的反對，切忌爭辯，因為你贏得了爭辯，就會失去一晚上的機會�。�
每一個方法采用后（可以循環(huán)、混合采用），記得立即進行“締結(jié)”！
（咖啡語錄：戰(zhàn)術(shù)循環(huán)交替使用后，別忘了你原先的目的是什么�。�
締結(jié)的技巧有很多，我在這里略舉一、二：
1、二擇一法：如果你問客戶決定要與不要，對方通常會選擇不要！。所以，我們可以采取二擇一法：您是要買三份還是兩份呢？
           我是今天下午幫您送來還是明天上午呢？
（咖啡常用法）：美女，你是今天晚上還是明天晚上有空？
             美女，到你家還是我家？
2、事態(tài)急迫法：就剩這些了，如果您沒購買，就可惜了！
            我們的搭贈，今天是最后一天了！
            因為賣的很好，聽可靠的消息說，這幾天就要漲價了！
（咖啡常用法）：親愛的，醫(yī)生說我只剩下一個月的生命了````
3、博取同情法：今天跟老板打賭，我可以成交30份，就差您這一份了`````
（咖啡常用法）：我上有80老母，下有妻妾成群，全家下個月的生活費，就靠您這一單了````
5、最后王牌法：這樣吧，如果您一次能購買N份，我這個月獎金也不要了，全送給您！我只要業(yè)績！
（咖啡常用法）：如果今天你不跟我走，我就跟你把命拼！（需用黃梅調(diào)唱）
締結(jié)法是可以交替使用，以達到目的！
（咖啡語錄：不達目的，決不罷休�。�

與作者聯(lián)系請用QQ：7597722
查看更多本連載內(nèi)容請點擊以下鏈接：/cgi-bin/topic.cgi?forum=53&topic=1981&show=0